Commercial & Marketing
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Formations certifiantes
Stratégie et Organisation commerciale
Objectifs finals
- Acquérir une méthodologie d’analyse des marchés et de son portefeuille clients.
- Bâtir et formaliser sa politique commerciale.
- Organiser son action commerciale pour gagner en temps et en efficacité.
- Développer la communication et les actions vers ses clients.
Objectifs de la formation
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure d’analyser son marché et ses clients, allouer les ressources et agir sur le terrain. Il pourra établir une stratégie d’action basée sur les orientations stratégiques de l’entreprise.
Objectifs pédagogiques
- Analyser son marché et traduire les objectifs marketings en objectifs commerciaux.
- Etudier et analyser son portefeuille clients et prospects et définir les cibles.
- Elaborer le plan d’action commerciale (PAC).
- Gérer le temps de son action commerciale et définir les niveaux de priorité de ses tâches.
- Organiser et optimiser ses déplacements clientèle.
- Elaborer ses tableaux de bord commerciaux.
Profiles concernés
Les cadres commerciaux, responsables d’équipe, les directeurs commerciaux ou de PME souhaitant dynamiser leur action commerciale.
La durée
2 jours.
Plan d’Action Commerciale : Elaboration et mise en œuvre
Objectifs finals
- Comprendre les enjeux et l’utilité d’un plan d’action commercial.
- Acquérir les techniques d’organisation des moyens commerciaux pour optimiser à court terme les forces de l’entreprise sur son marché.
- Savoir analyser les résultats commerciaux.
- Acquérir la méthode d’élaboration et de mise en pratique d’un plan d’action commerciale dans son entreprise.
- Mesurer l’efficacité de son plan d’action.
Objectifs de la formation
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de préparer, élaborer, gérer et suivre son plan d’action en fonction de sa clientèle et/o de ses produits/services.
Objectifs pédagogiques
- Les techniques d’analyse des résultats commerciaux.
- Identifier les objectifs et les missions d’une force de vente.
- Réaliser un diagnostic.
- Intégration de ces actions dans la démarche marketing.
- Construire son plan d’action commerciale.
Profiles concernés
Directeurs et responsables commerciaux, directeurs commerciaux régionaux, chefs de marché, chefs d’agence, chefs des ventes.
La durée
2 jours.
Négociation commerciale
Objectifs finals
- Définir le concept de négociation et identifier ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas.
- Connaître les conditions nécessaires à la négociation ainsi que le structure d’un entretien.
- Préparer et mener sa négociation commerciale.
- Développer ses aptitudes personnelles pour s’affirmer.
- Maîtriser et traiter les situations tendues.
Objectifs de la formation
A l’issue de la formation, les participants seront capables d’avoir le bon comportement pour maîtriser l’entretien , négocier dans les meilleures conditions et gagner en efficacité.
Objectifs pédagogiques
- La place de la négociation dans la vente et la « stratégie client ».
- Maîtriser le bases de la négociation.
- S’approprier les stratégies de négociation.
- Utiliser les techniques et outils de communication qui facilitent la conduite d’une négociation.
- Développer son assertivité (affirmation de soi).
- Traiter les situations délicates.
- Conclure la vente.
Profiles concernés
Responsables, ingénieurs commerciaux, vendeurs et technico-commerciaux souhaitant dynamiser leur négociation et réussir leurs ventes.
La durée
2 jours.
Management Commercial
Objectifs finals
- Réaliser dans les meilleures conditions, la transition entre « faire » et « manager », d’appréhender la constitution, la motivation et la valorisation d’une équipe commerciale efficace.
- Acquérir et maîtriser les fondamentaux du management commercial.
- Dynamiser et motiver son équipe commerciale : la fixation des objectifs, la planification des ventes, la stimulation commerciale.
- Faire progresser la performance de ses collaborateurs en se comportant en leader.
Objectifs de la formation
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de s’approprier les missions et le rôle de leader pour accompagner et motiver son équipe, au quotidien. Il encouragera l’action vers l’atteinte des objectifs.
Objectifs pédagogiques
- Développer ses facteurs personnels de réussite et de leadership.
- Connaître les facteurs de motivation et de stimulation de ses interlocuteurs.
- Définir son plan d’action commercial et fixer les objectifs.
- Intégrer les outils d’accompagnement des commerciaux.
- Piloter et animer son équipe de vente.
- Mesurer l’efficacité des actions.
Profiles concernés
Directeurs et responsables commerciaux, directeurs commerciaux régionaux, chefs de marché, chefs d’agence, chefs des ventes.
La durée
2 jours.
Les Nouvelles Facettes
Du Marketing
Objectifs finals
- Maîtriser la nouvelle démarche Marketing.
- Définir et identifier ses avantageuses conséquences sur la performance de l’entreprise.
- Disposer d’une méthode d’approche marketing globale nécessaire à tout diagnostic.
- Assurer l’ajustement de l’offre à son marché et en garantir la cohérence.
Objectifs de la formation
A l’issue du programme, le participant sera capable d’intégrer les nouveautés du Marketing et les utiliser comme levier de la performance de l’entreprise.
Objectifs pédagogiques
- Intégrer le nouvel Esprit du Marketing.
- S’approprier la démarche séquentielle Marketing et le Marketing Mix I et II.
- Formuler et élaborer son Marketing Mix.
- Optimiser et évaluer des résultats du marketing Mix.
Profiles concernés
Directeur et responsable marketing, chef de produit, chef de marché.
La durée
2 jours.
Marketing Stratégique
Objectifs finals
- Formuler un diagnostic marketing.
- Elaborer pour l’entreprise une stratégie marketing adaptée.
- Comprendre la hiérarchisation des analyses et des actions.
- Elaborer les phases d’un plan marketing.
- Synthétiser les apports du marketing.
Objectifs de la formation
Au cours du programme, le participant aura les repères pratiques et méthodologiques pour élaborer le plan marketing qui engage fortement la marque ou l’entreprise. Il saura la positionner sur le marché cible et trouver un équilibre économique.
Objectifs pédagogiques
- Maîtriser les concepts essentiels du marketing stratégique.
- Intégrer les notions de segmentation marketing et segmentation stratégique.
- Analyser les principaux paramètres du mix.
- Hiérarchiser et analyser ses actions.
- Construire son plan marketing.
Profiles concernés
Directeur et responsable marketing, de recherche et développement des entreprises. Chef de produit, chef de marché. Cadres et dirigeants des entreprises.
La durée
2 jours.
Marketing Opérationnel
Objectifs finals
- Identifier les principes et méthodes du marketing opérationnel.
- Savoir établir un plan marketing.
- Acquérir les méthodes et la démarche pour suivre et gérer son plan marketing.
Objectifs de la formation
A l’issue de la formation, le participant aura acquis les clés pour construire les arguments clients et les messages clés de l’entreprise et utiliser les différents outils de promotion et de communication. Il sera en mesure de construire et piloter son plan marketing.
Objectifs pédagogiques
- Positionner la notion de marketing opérationnel dans la démarche marketing globale.
- Analyser la notion de marketing mix.
- Maîtriser les méthodes pour établir le plan marketing.
- Concevoir et manager le plan marketing.
- Elaborer la distribution, la communication et la démarche commerciale de son plan.
Profiles concernés
Responsables marketing, chefs de produit, chefs de marché, responsables opérationnels et toute personne qui souhaite approfondir ses connaissances en marketing.
La durée
2 jours.
Veille Marketing
Et Commerciale
Objectifs finals
- Apprécier le rôle de la marque dans la vie économique de l’entreprise.
- Définir des positionnements concrets, cohérents et vendeurs.
- Définir des territoires exclusifs.
- Définir au mieux les territoires et les stratégies de protection.
- Mesurer les risques encourus et les négociations possibles en cas d’antériorité.
Objectifs de la formation
À l’issue de la formation, le participant connaîtra son rôle dans la veille et sera en mesure de garder un temps d’avance sur la concurrence grâce a une veille commerciale permanente et être force de proposition en interne.
Objectifs pédagogiques
- Identifier les objectifs et enjeux de la veille marketing et commerciale.
- Acquérir les principes et étapes de la veille.
- Anticiper les stratégies des concurrents.
- Connaître ses clients en B to C et en B to B.
- Connaître ses concurrents et les besoins des clients.
Profiles concernés
- Responsable marketing et commerciaux en charge de la veille.
- Chef de produit, chef de marché, ayant à mener des actions de veille.
- Responsable des études et veille.
La durée
2 jours.
S’affirmer face
aux clients difficiles
Objectifs finals
- Identifier avec lucidité ses comportements efficaces ou inadaptés.
- Désamorcer les comportements difficiles.
- Réussir à gérer les désaccords avec diplomatie.
- Surmonter les conflits de façon constructive.
- Accroître confiance en soi et charisme.
- S’entraîner pour développer de véritables réflexes d’affirmation de soi.
Objectifs de la formation
A l’issue de la formation, les participant sera capable repérer et dominer les comportements et moyens utilisés par les acheteurs pour faire « craquer les vendeurs » et savoir ainsi mieux résister aux pressions exercées en matière de tarification.
Objectifs pédagogiques
- Connaître et évaluer ses propres réactions et celle du client dans les relations commerciales.
- Réagir aux comportements passifs, agressifs et manipulateurs des clients.
- Oser s’affirmer sereinement face aux clients.
- Gérer les critiques des clients et surmonter les conflits.
- Développer son assertivité pour oser imposer ses arguments et conditions
- Savoir dire non.
Profiles concernés
Commerciaux.
La durée
2 jours.
Valorisez Votre Image Et Gagnez En Force De Conviction
Objectifs finals
- Renforcer sa force de conviction, susciter l’adhésion.
- Améliorer son image pour renforcer sa performance commerciale.
- Influencer ses interlocuteurs avec sincérité et intégrité.
- Gérer efficacement les objections, les situations difficiles.
Objectifs de la formation
A l’issue de la formation, le participant sera de faire preuve de persuasion pour emporter la décision en valorisant son image, son expertise et sa communication percutante.
Objectifs pédagogiques
- Optimiser son style et son image.
- Diagnostiquer les réels besoins et motivations du client.
- Adapter son style de vente : client demandeur ou non-demandeur.
- Connaître les leviers de l’influence et leurs conséquences.
- S’ajuster aux modes de communication de son interlocuteur.
- Découvrir et s’approprier les effets persuasifs.
- Faire face aux clients difficiles.
- Maîtriser les techniques pour faire face à l’agressivité et à la pression.
Profiles concernés
Commerciaux, responsables commerciaux et collaborateurs engagés dans la relation client.
La durée
2 jours.
Traitez Les Réclamations Avec Succès
Objectifs finals
- Traiter les réclamations en valorisant l’image de l’entreprise par sa prestation de service.
- Maîtriser la dimension émotionnelle de la réclamation.
- Resituer le traitement des réclamations parmi les bonnes pratiques de fidélisation.
- Acquérir les savoir-faire du traitement opérationnel des réclamations.
- Suivre l’avancement du traitement et orienter le client dans le processus.
Objectifs de la formation
A l’issue de la formation, le participant sera en mesure d’adopter le comportements relationnels pour comprendre l’état d’esprit et les attentes du client insatisfait et maîtriser le processus de traitement des réclamations.
Objectifs pédagogiques
- S’appuyer sur ses ressources personnelles : présence, maîtrise de soi, assertivité.
- Faire preuve d’empathie et de solidarité avec le client.
- Personnaliser la relation et le traitement apporté à la réclamation.
- Adopter les comportements relationnels qui marquent favorablement le client.
- Construire et argumenter une solution satisfaisante pour le client.
- Optimiser la qualité des réponses écrites.
Profiles concernés
Les commerciaux technico-commerciaux, vendeurs en point de vente, assistantes commerciales et collaborateurs engagés dans la relation client.
La durée
2 jours.
Rentabilité Et Rendement Des Décisions Marketing
Objectifs finals
- Maîtriser le pilotage d’un projet et savoir le mettre sous contrôle.
- S’approprier les techniques de planification.
- Mettre en œuvre les bons outils de suivi et de contrôle
Objectifs de la formation
A l’issue de la formation, le participant saura contourner les difficultés techniques et humaines rencontrées et assurer la fiabilité et la rentabilité du projet Marketing.
Objectifs pédagogiques
- Introduction à la gestion de projet Marketing.
- Organiser et établir le dossier de faisabilité et présenter les solutions.
- Identifier les différents niveaux de communication.
- Maîtriser la méthodologie des étapes de la planification.
- Budgétiser le projet Marketing.
- Contrôler l’avancement du projet Marketing.
Profiles concernés
Responsables marketing, chefs de produits et assistants chefs de produits.
La durée
2 jours.
Le Marketing International
Objectifs finals
Cette formation vous permettra d’appréhender les aspects du marketing international et de vous familiariser avec les différentes étapes du déploiement des actions marketing. Elle vous permettra également de repartir avec une boîte à outils opérationnelle.
Objectifs pédagogiques
- Les spécificités du marketing international.
- Connaître et analyser son marché international.
- Le marketing stratégique international.
- Le marketing mix international.
- Construire son business plan par marché.
Profiles concernés
Responsables marketing, chefs de produits, chefs de marché, directeurs marketing, responsables de zone export et toute autre personne en charge du développement à l’international.
La durée
2 jours.